猫眼电影记者 王洪波 报道w3u7903ejky2ywls

2025.04.16

本文字数：3759，阅读时长大约6分钟

来源 |第一财经YiMagazine 任思远

对于通过各类电商平台把产品卖到海外的中国卖家，特朗普关税政策的打击要比4月初震惊全球的“对等关税”来得更早一些。

▲当地时间2025年4月3日，美国加利福尼亚州罗兰海茨的一家亚洲杂货店内，标有“中国制造”标签的箱子堆放在一起。| 图片来源：视觉中国

截至目前，所有中国的对美出口生意都陷入同一困境，跨境电商面临的主要政策变动则可以总结为两条：一是从5月2日起终止从中国运往美国的小额包裹（800美元以下）的免税待遇；二是在过去一周，特朗普不断提升中国输美产品的关税至125%。

所有面对美国市场的跨境电商卖家，都骤然面对成本的提升。

区别于从工厂把大批货物交给海外销售商的一般出口贸易，跨境电商卖家通过平台把货物直接卖给海外消费者，服装、电子产品、日用品是常见的品类。跨境电商卖家大致可以分为两种类型：首先是在新冠疫情之后，伴随着海外消费者网购习惯的改变，以Temu、Shein、TikTok shop和速卖通为代表的主打低价的平台带起了一群“工厂型”的卖家，在全托管的模式下，他们不需要做太多运营工作，也不必操心物流和清关流程，只需给平台供货。此外，还有一些掌握更多资源、具有平台运营能力的卖家，他们的生意往往从亚马逊平台开始，有一些也拥有自己的独立站甚至在海外有影响力的品牌。

美国曾经是中国的跨境电商从业者看重的市场。根据海关总署的数据，2024年上半年中国跨境电商出口额是1.25万亿元，对美国出口占34.2%，是占比最高的出口国家。面对这轮国际贸易的重大变动，不同类型卖家面临不同的问题，需要不同的解决方案。

由于关税提升给整个跨境电商生意链条带来了更多成本，平台方可能会选择对消费者涨价，或者对供应商压价。各平台上不同类型的卖家在这种情况下会面临一些困难和抉择——降价、订单减少、与平台的沟通空间变窄，进而可能是拓展新市场和渠道，或者缩小规模。

有多名工厂型的跨境电商供应商告诉《第一财经》YiMagazine，今年年初他们就已经开始经历订单缩减，尤其是与前几年他们刚开始为平台供货相比——那时候正是Temu、Shein在不断扩大招商规模的阶段。在经历了4月以来的“对等关税”政策变动之后，一位在美国亚马逊年销售额达到5000万美元的卖家告诉《第一财经》YiMagazine，他和周围的亚马逊卖家都不再往美国发货，仅消耗过去备的两三个月的库存，保持短暂观望状态。

这也意味着，无论什么类型的卖家，转移市场都是必然选择。原本在美国投入较多的卖家，首选的转移方向是欧洲——中小卖家和供应商跟随平台的转向改变备货策略，更有实力的卖家则能够更深入地探索其他市场，包括到其他国家的线下渠道尝试。

广大的工厂型供应商将不得不应对平台方更加本土化的趋势。具体来说，平台开始倾向于招收海外的本土卖家，同时希望让国内供应商全托管转半托管。这意味着平台只负责货到海外之后的运营推广、售后等环节，而把货从国内运到海外的环节需要卖家自行负责。在这种模式下，平台不必再付跨境物流运费，同时也把清关、物流等政策变动带来的影响转至卖家。

而对运营能力更强、生意规模更大的成熟卖家而言，转移供应链也成为必须考虑的问题，无论是出于追求更低的生产成本，还是为了躲避高额关税。但特朗普朝令夕改是常态，局势还有诸多不确定性。无论东南亚还是墨西哥，如今都面临“对等关税”政策的影响，从越南、泰国、柬埔寨等国家运往美国的货物也被加征32%至49%的关税，是全球范围内最高水平的关税税率之一。

不过，在这次“对等关税”之前，已经有中国卖家对此有所准备。3月末，有多名广州服装领域的从业者告诉《第一财经》杂志，已有多个Shein的头部卖家去越南考察建厂。这样的转移发生在2月初特朗普第一次宣布取消“小额免税”政策又反悔、并对中国输美产品加征10%关税时，当时有媒体报道称，跨境电商平台Shein要求其在中国的头部服装供应商在越南设立新的生产线，并提供一定的激励措施，但Shein否认了这个计划。

美国之外，平台、卖家、服务商已有准备

在转移市场的层面，平台的倾向在这次关税风暴之前就已经发生变化。发达国家聚集的欧洲是被提及最多的转移地，其次是中东、拉美等新兴市场。

从2022年9月成立开始，美国就是Temu的核心市场，但这家公司在2024年年初就预知到了美国的风险。当年3月，The Information报道，美国市场的商品销售总额约占Temu生意的60%，但为了减少对美国市场的依赖，这家公司希望在2025年做到将该占比减半。重要的举措，就是把生意转移到日韩、欧洲、拉美等地区，还在2024年进入了南非、尼日利亚等非洲国家。

主做Temu全托管的欧美服装卖家张灵告诉《第一财经》YiMagazine，从2025年2月开始，在没有精细运营的情况下，他们店里的货卖向欧洲的比例逐渐多过往年，目前已经占到70%。她推测，基于美国政策的不确定性，以及Temu在美国的市场趋近饱和，平台也想把生意向欧洲市场转移。

公司和个人也开始主动向新的市场转移生意。一家在亚马逊、速卖通等平台上向全球售卖积木玩具的公司负责人告诉《第一财经》YiMagazine，从2024年年中开始，他们逐渐把生意的重心向欧洲转移。这一方面是出于对美国政策不确定性的考量；另一方面，他们曾经担忧欧洲的市场过于分散，影响物流时效，但随后发现欧洲已有诸多第三方的仓储服务商，能够做到在欧洲的其中一个国家接收货物之后，迅速向其他国家发货。他们认为，这比面对单一的美国市场风险更低。

主做航空物流货物代理业务的范胜也谈到了自己生意目的地的转移——他几年前主做美国市场，今年几乎已经完全放弃了美国的生意。范胜是广州捷立派供应链管理有限公司的创始人，捷立派向航空公司采买仓位，卖给有运输需求的跨境电商卖家。他从2023年开始逐渐减少对美国仓位的采买，到2025年特朗普就任美国总统后，美国的生意占到他生意总量的不到8%，中东、中亚市场占五六成，剩下的订单放在欧洲。

2025年2月以来，关税的变化让从中国向美国出口货物的订单不断波动。4月之前，范胜代理的美国客户订单下滑了60%以上，当时大家已经对这里的生意持观望态度；4月2日，特朗普推进“对等关税”政策以来，范胜仅有的一部分美国订单少了四分之三。与此同时，大量去美国的货船停航，一些卖家选择用空运补快消品的库存，范胜在过去一周不断接到这类急单。

当平台从全托管转为半托管之后，物流商的工作将从直接对接平台转为对接单个卖家。当卖家自己承担政策变动的风险时，他们往往会想尽办法降低货物运输成本。其中，负责货物在美国清关和运输的专线物流公司将获得更多生意，也承担更多风险。因为他们需要摸清政策红线、通过合法手段尽量让货主少交税款，例如在申报时选择税率较低的材质、少报产品的数量。

范胜告诉《第一财经》YiMagazine，在关税政策频繁变动的情况下，即便做专线物流有生意机会，但是他不想承担风险。因为货物一旦被查验有问题，美国海关会将其扣留十多天，需要专线物流公司缴纳租金；如果货物被要求退回中国，也是这些公司承担运费。这种风险也是他逐步退出美国市场的原因。

半托管是趋势，但全托管卖家转型不易

2月初，当特朗普宣布对中国出口美国产品加征关税并提出取消“小包免税”政策时，Temu的多数全托管卖家都感受到了平台的焦虑——平台的招商人员不断向主做欧美的卖家发出转做半托管的邀请，也就是希望他们在海外租仓、备货，并自己解决从国内运向海外的跨境物流。这对原本专注于生产的全托管卖家来说，意味着更大的风险与投入，以及更多不熟悉的业务。

张灵今年年初接手某女装卖家的Temu运营工作，当老板不断提出要在海外备货时，她对于在海外备货持谨慎态度。张灵认为，如果在海外备货，需要对于自己生意的周期有很强的把控能力，既不能因为备货过少而出现 “卖得好缺货难补”，也不能因为备货过多而滞销。张灵所在女装公司的主要产品是羊毛衫，并非T恤、瑜伽裤等标品；与此同时，创始人是做传统外贸出身，对于海外电商的节奏不完全熟悉，很容易出现控制不好库存的情况。她认为，相比在美国的海外仓备货，向欧洲市场转移是更靠谱的策略。

事实上，从全托管到半托管，对于工厂型的卖家来说，不仅是把货换一个仓储位置，也意味着对于跨境电商生意更强的把控能力，以及更丰厚的资金实力，需要更全面的业务升级。

全托管的卖家有不少都是工厂老板，他们并不具备太强的运营能力，让他们处理半托管的诸多事务也有难度。如今，即便是Temu全托管的生意，想要不亏本，也需要十分精细地运营。张灵观察到，有不少工厂老板的思维仍停留在“一件衣服成本20元，卖40元，无论有多少库存都是赚钱的”。但事实是，衣服的退换率高，平台的罚款就需要算作成本；每个国家的销售情况也需要被监测，卖家需要针对性地备货。

另一名Temu的女装全托管卖家告诉《第一财经》YiMagazine，她已经做了二十多年工厂，为了维持当下的生意，已经新招了几个年轻人帮忙运营；与此同时，她也曾因为没有摸清平台罚款的规则而亏损，已经没有心力为了半托管而做进一步的改变。

但平台减少对国内卖家的依赖、转向各地的本土卖家已是必须。从2月开始，Temu在美国的销售页面上就多了很多绿色的写着“local”标签的商品，这意味着这些货物发自美国本地仓。4月4日，Temu与海外运输公司DHL签署协议，强调“支持本地企业”。双方在协议中提到，DHL 将支持Temu在欧洲的业务，尤其是“本对本”模式，也就是本地卖家、本地销售和配送；同时，Temu预计在欧洲将有80%的业务源于“本对本”模式。

（应受访者要求，文中张灵为化名）

微信编辑| 七三

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